Март 6, 2018 - Комментарии к записи «Люди бояться того, чого не знають» — експерти Українського центру медіації про перемовини та компроміси отключены

«Люди бояться того, чого не знають» — експерти Українського центру медіації про перемовини та компроміси

IMG_2480-copy
Галина Єрьоменко, керівниця Українського центру медіації, та її заступниця Ольга Шепель провели серію лекцій в школі маркетингу та комунікацій «Багаж». Що є головним в перемовинах? Чи місце емоціям за переговорним столом? І чи потрібне медіатору «товсте обличчя» та «чорне серце»?

Ви добре граєте в шахи?

Галина: Взагалі не граємо.

Промахнувся. Я до того, що в переговорах і шахах багато спільного: треба думати на кілька ходів вперед, причому думати наперед і за себе, і за суперника. Всі хочуть перемогти, ніхто не хоче програти, і нічия нікого не влаштовує. Така аналогія є правильною чи не зовсім?

Галина: Так, така аналогія є правильною, ми розуміємо, що за цим потенціал, резерв. Тому треба все ж навчитися грати в шахи. Хоча, мабуть, це знову про стереотипи. Переговори, з якими ми працюємо, — це про вихід за рамки стереотипів.

IMG_2482-copy

Компроміс в переговорах — це нічия чи програш?

Ольга: В нашій парадигмі ми працюємо з додатковою цінністю, тобто консенсусом. Це коли кожна зі сторін думає, як взяти більше для себе, але враховуючи інтереси і іншого учасника, а не тільки свої. Інколи компроміс може бути кращим рішенням, але наша робота полягає якраз в пошуку додаткової цінності — всіх можливих варіантів, які для всіх учасників будуть кращі за компроміс . Тому що наша ціль — це консенсус.

В програмі вашого курсу написано таке: «Учасники розвинуть практичні навички отримувати максимальну цінність замість того, щоб задовольнятися обмеженим компромісом». Хіба переговори якраз не про те, щоб враховувати не тільки свої інтереси, а й інтереси інших?

Галина: Ми не кажемо, що компроміс — це однозначно погано. Компроміс — це краще, ніж нуль, але в той же час це також втрачена можливість. Наприклад, коли ви йдете на ринок і починаєте торгуватись. Тому що продавець думає, що міг би продати дорожче, а покупець — що міг би купити дешевше. Оце ось компроміс.

А якщо ми говоримо про додаткову цінність, як правило, вона створюється лише за умови, що люди перебуваю у стосунках, під час яких вибудовується довіра і в результаті яких кожен може отримати додаткову цінність.

Чи зможете одним реченням сформулювати, що є головним в перемовинах?

Галина: Що головне? Та для кожного своє. Кожен іде з бажанням перемогти, і це правильно. Для багатьох є одкровенням те, що можна перемогти так, щоб інша сторона не програла. Цю модель називають win-win. Зазвичай люди думають «якщо я для себе більше беру, то інший має втратити».
Існує модель «м’якого позиційного торгу», де люди не знають, як взяти більше, попри нормальні відносини. В таких випадках зазвичай ділять навпіл, а це для однієї зі сторін несправедливо і невиправдано.
Тобто, якщо все ж сформулювати найголовніше одним реченням — йти за перемогою, але це не значить, що інший повинен програти.

Які є види переговорів? Чим вони між собою відрізняються?

Ольга: Ми виділяємо три моделі — переговори з нульовим результатом, позиційний торг і переговори за інтересами (в цій моделі ми працюємо як медіатори). Переговори з нульовим результатом — це коли в учасників є установка взяти весь результат собі. Тут не думають про іншу сторону і, якщо суперник іде з такою моделлю, то часто такі переговори закінчуються нульовим результатом для обох.
Позиційний торг по манері ведення переговорів — менш жорстка модель, ніж попередня. Але тут «грають на вузькому полі», тобто приходять домовлятися по одному ресурсу. Тобто сторони думають, що іншому потрібно те ж, що і мені. Отже отримати своє я можу тільки за рахунок «суперника», і мені треба використати всі способи, в тому числі і хитрість, щоб у нього це відщипнути. В цій моделі майже завжди короткострокові відносини — як тільки я знаходжу когось, з ким можна вигідніше домовитися, то одразу міняю партнера.
Переговори за інтересами — це партнерські поважні відносини, коли я приходжу, щоб максимізувати свій результат. Але, водночас, я уважний до інтересів іншої сторони і даю можливість їй взяти весь максимум, який можливо взяти в переговорах зі мною. Секрет полягає в тому, що ми потрібні один одному аби кожний зміг отримати більше для себе.

IMG_2398-copy

Коли готувався до розмови, натрапив на теорію «товстого обличчя» і «чорного серця». Там сказано: Людина з «товстим обличчям» діє, не зважаючи на критику та нарікання інших. Людина з «чорним серцем» не зважає на наслідки для інших і знаходиться вище «короткозорого співчуття». Ці якості необхідні людині, яка веде перемовини?

Галина: Зважуючи на те, яка мета переговорів, відповідно, такі якості треба з собою брати. Адже буває так, що ти йдеш відбудовувати відносини, а з тобою йдуть розмовляти з позиції сили. В одній з ігор, які ми проводимо на програмі, така поведінка гравця «карається штрафом за безпосередність». Товсте обличчя і чорне серце — це значить, що мене не турбує, що для тебе важливо. Як на мене, іноді це потрібно для того, щоб виключити можливість маніпуляцій порядністю, добросовісністю, людяністю. Вся сіль у нюансах, тому, звичайно, тут треба діяти дуже обережно.

Ольга: Один із ключових принципів медіації — нейтральність. Ми своїм студентам пояснюємо, що медіатор є назацікавленою в результаті переговорів особою, в нього немає відносин з жодною зі сторін, він відповідає за процес і не знає, чи буде якесь рішення. Вони на це реагують приблизно так «це ж наскільки черствим і бездушним треба бути». І тут важливо розуміти, що нейтральність — це не «холодність» медіатора, а живе почуття. Ми співчуваємо людям, розуміючи, що вони виявилися у важкій ситуації, і при цьому не займаємо сторону нікого з них (професійний обов’язок). Тому що розуміємо (треба завжди пам’ятати), що ми допоможемо людям, тільки якщо будемо триматися нейтрально поміж ними.

Галина: Ще один з принципів, про який ми постійно говоримо: «м’яко до людини, жорстко до проблеми». Тому я думаю, цей принцип товстої морди і чорного серця добре працює на вирішення проблеми. А ось до партнерів по переговорам слід ставитися м'яко і шанобливо.

Розкажіть про роботу з емоціями. Поширена думка, що емоціям не місце за переговорним столом, емоції шкодять, піддався емоціям — програв і т.п. Це все так, чи є свої нюанси і винятки?

Галина: Засновники Гарвардської переговорної моделі теж вважали, що емоціям не місце за переговорним столом. А потім написали книжку «За межами здорового глузду: роль емоцій в переговорах». І в цій книзі вони говорять, що як би це дивно не було, навіть коли другій стороні пропонують дуже вигідні рішення, та від них може відмовитися. Може відмовитися, якщо не враховані навіть незначні, з точки зору іншого, психологічні потреби, які, в свою чергу, стають джерелом негативних емоцій.
Доречі, завжди варто говорити в двох контекстах — про емоції позитивні та емоції негативні. Варто зауважити, що заважати можуть і ті, і інші. Емоції важливі, вони завжди в нас є, головне тут наскільки ми вміємо з цими емоціями працювати.

Наскільки в Україні поширені практики медіації?

Галина: Порівнюючи з чим?

IMG_2408-copy

Давайте візьмемо країну сьогодні і десять років тому.

Галина: Ну ось десять років тому, коли я казала слово «медіатор», цього ніхто не розумів. Зараз коли кажу «я — медіатор», мені відповідають «ви в тренді». Це набуває популярності і стає модним. Тепер судді можуть працювати з медіацією. В нас є проект Закону про медіацію, який вже перше читання пройшов у Верховній Раді.

А взагалі-то важко робити висновки про поширеність практики медіації, медіатори обмежені конфіденційністю, а люди не завжди хочуть про це говорити. Але думаю, сьогодні в Україні медіація поширена і затребувана, про це свідчить кількість людей на наших тренінгах. Основною перепоною для розвитку і поширення є не так низький рівень довіри в суспільстві, як банальна необізнаність. А люди бояться, того чого не знають. Треба займатися просвітництвом.

Published by: baggage in Блог, Интервью

Comments are closed.
 
 

ПОДПИШИСЬ НА РАССЫЛКУ

Наши курсы разлетаются как горячие пирожки, не пропусти свой!